コラム

定期通販で売り上げを伸ばす方法【機能編】

通販事業において一昔前までのように広告を出稿すれば新規顧客が獲得できる、という状況は変わりCPOは悪化の傾向があります。
業績を上げるには「いかに既存顧客からリピートしてもらうか」が事業の鍵となります。

そして、各社が取り組んでいるいる仕組みの一つが、『定期通販(定期コース)』でしょうか。
ただ、通販事業の方々とお会いする中でよく聞く声は、「全然リピートしない・・・」「サービスが複雑になってわかりづらい・・・」
「定期割引をやると利益がでない・・・」等など、なかなか上手くいってないようです。

そこで今回は定期通販における、売り上げを伸ばす方法【機能編】を紹介いたします。

  • ありがちな問題

1.定期注文の管理が煩雑化している

インターネット、FAX、電話など多様なチャネルからの定期注文を受けることで、
注文状況や顧客を複数のツールや手動でおこない業務が煩雑化してきます。
運用コストの増加や運用エラーなどでトラブルなど問題が発生します。

2.顧客が定期コースに入らない。お試しコースがから引き上げができない。

定期コースに入るメリットがない、または顧客獲得のためのお試しコースをおこなっても
そこから引き上げができず、顧客獲得コストの赤字が解消ができない。

3.せっかく定期コースに入っても継続しない

化粧品などのリピート商材は、使い続けるから効果ができます。
しかし、単発的な利用で効果を感じられず、定期コースをやめてしまうことがあります。
また、商品が余る・受け取りができない・継続するメリットがない、なども離脱の原因です。

  • どんな機能が必要か?

1.データの一元管理・システムの自動化
多様なチャネルからの定期注文を一つのシステムで管理し、一元化する必要があります。
また一元化した注文の状況(出荷や返品など)や顧客の管理(名寄せやランクなど)を自動化します。

2.適切なタイミングでの定期コース訴求
確認画面からのアップセル機能や、定期コースの魅力を伝えるクリエイティブが必要です。
また、お試しコースの顧客には、適切なタイミングでのステップアップメールの配信をおこないます。

3.顧客ごとの状況にあったフォロー
商品が余ることによる定期コースの一時停止から離脱につながるケースがあります。
顧客の利用状況に合わせて、商品お届け期間や定期再開を柔軟にできる仕組みが必要です。
また、利用回数により必要となる情報が異なります。顧客が必要な情報を必要なタイミングで伝える仕組みが必要です。

  • 解決策は様々

以上、定期通販における売り上げを伸ばす方法【機能編】となります。
しかし、通販事業様の事業環境、商品・サービス、技術革新等により、解決策は日々変わり様々です。
当社では定期通販システムの構築・運用をクライアント企業と共におこなうことで、
仮説検証を繰り返し、各クライアント企業特有の課題解決に向け取り組んでおります。
定期通販でお困りのことがございましたら、是非、お気軽にご相談ください。

次回の投稿は、【データ活用編】をご紹介したいと思います。

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